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現在の経営方針を執っているには勿論理由がある。公園梅
床暖房の仕事に携わってから29年になるが、その内17年間はいわゆる既存品の販売施工をしていた。つまり誰もが手に入る物を買ってきて単に販売していただけである。誰でもが手に入るということは自分だけが売っているわけではないのは当然である。そういう仕事のやり方を17年間やって来て先ず自分には合わないと思った。
床暖房については何度も書いているが、どの床暖房も単に床を直接温めるだけだから、どの製品もドングリの背比べで性能の違いは無い。
そんな製品を多くの企業が売り込む訳だから、足元を見られ単純に価格競争になり、その他しつこく訪問回数を増やしたり、相手の担当者に何かメリットを与えるしか商売を決める方法は一般的には無い。それに、決まったところで、支払い条件は相手の都合(拒否すれば当然仕事を拒否されてしまう)でほとんど決まってしまうことが多く、その結果随分と理不尽な思いをさせられた。又仕事が決まっても、その支払いも当然のように手形だし、挙げ句の果てにそれが不渡りになり随分と大変な思いをさせられた。
そんなわけで超スモール企業は、独自商品を持つしかないということをつくづく悟らされた。そうでなければ独立した企業とは言っても単なる形だけであり、実際は相手のペースでいいように扱われている存在に過ぎないからだ。
それで商売にしている床暖房に対して疑問に思っていたことを改良した物を独自に開発しようという決心をした。
黄水仙床暖房の開発に絞ったのは、今までお付き合いしていただいた設計事務所に持って行ける商品だったからである。つまり新しいユーザーの開発をしないで済んだからだ。
これはスモールビジネスを成功させるための鉄則であると思う。
今まで自分が作り上げたユーザーを大事にすることが最も必要である。商品開発も行い、新しいユーザー開発もするとなるとスモールビジネスの範囲を超えてしまうと思う。商品開発のみ(又はユーザー開発のみ)に資源を集中させるべきだ。
また、このままの仕事をしていたのでは、売り込み営業のセンスが無い私にとっては、じり貧になるしか無かったこともオリジナル床暖房を開発しようという意欲をかき立てた。その結果、アクアレイヤーという他に類を見ない床暖房を何とか開発することが出来た。
月桂樹一つのテーマに集中して何とか商品化まで出来たということは何とも運が良いことであるる。つまり新商品開発率が100%である。それは血のにじむ努力という様に思われがちだが、実情は「付きがあった」「運が良かった」という方が適切な表現である。
しかし、新床暖房を何処へ持ち込んでも、初めはほとんどの人が鼻もひっかけてもくれない状況だった。誰も見たこともなく、体験したことも無い商品を、聞いたこともない企業名の会社が出したところで売れないのは至って当然である。だが論理的に間違っていなければ、ごく少数の人ではあるが理解し、興味を持ってくれるということを発見できた。これは至って大きな収穫であり、その後のイゼナの方向付けを明確にする大きな一つになった。
全く独自に自主開発が出来たことにより、その後の仕事の仕方を大きく変えることが出来た。
特に、取引条件が合わなければこちらから辞退する覚悟が出来た。当然、手形は一切受け取らないことにできた。工事の始まる前に現金で半分支払ってもらうことにした(これは設計段階からかなり時間を使うことと、物件に合わせて工事前に全て作り上げて置かなければならないからだ)。最後の工事であるコントローラの取り付け前に、残りの半分を現金で払ってもらうことにもした(これも今までの経験に基づいている。約束をしたのに仕事が終わってから値切られる体験を多くしたからである)。又、値引きの割合も全て同じにして、値決めの交渉はしないことにした。同じ物を出すのに相手の大きさや押しの強さで値段を変えるのは差別をしているようなので止めた。勿論、値段の入った正式な注文書が来なければ、生産(アクアレイヤーは全てオーダーメードの受注生産)もしない。つまり工事もしないことにした。
以上のことが現在のイゼナの経営方針を決めた理由である。

次回に続く

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